CRA President’s Message: May 2011

We’ve all seen the images from Japan by now, and the forces of Mother Nature are truly unbelievable. Most of us in Canada never see her fury (but I know some of you have) so it is difficult for us to comprehend the devastation of the tsunami. The affected areas look like they are a Third World country, but of course Japan is far from a Third World country.

If any of you have read Ted Cook’s column in the May issue of Risk Management magazine, it is downright freaky how he makes the comparison of business to a huge wave, high surfs and powerful surges, not knowing what was about to unfold in Japan. His final sentence says that a high surf is in the forecast. Wow! I sent him an e-mail, as I’m sure many people did who read the column. I’m guessing that next month’s column will not have any comparison to natural disasters; maybe it will be about winning money! Give it a read if you have not and see if you don’t get goosebumps.

I am writing this article as the next federal election is being officially called, the fourth one in seven years. Here are my views on it, for what they are worth.

Only the opposition parties were fed up enough with the current government to force an early election. In the past seven years we will have spent over $2 million holding elections that still may not give us a true governing party with a majority government. Voter apathy will be widespread. Some of the coalition parties forced the election more to cause a leadership change in their own parties than to win. Whichever party canvasses on lowering the price of gasoline will win the election. This is the one element that truly does affect us all and we all want it to be lower.

With the economy slowly turning around in the U.S. now, surveys conducted by the American Rental Association show an increase in optimism, spending and revenue by a significant number of rental store operators. In the same RM magazine, Wayne Walley’s column on rental rates is interesting, indeed. He spoke with the heads of several big rental companies such as Sunbelt, RSC and United Rentals. They all said that they are seeing and expecting rates to creep up now that the economy is on the upswing. Well, I have news for them. Rate cutting won’t go away any time soon, good economy or bad.

Although I don’t play the rate cutting game very much, thankfully, it does bother me to see how widespread and deep it is. It bothers me when I re-rent equipment (and everyone gives a 20 per cent discount off list as a courtesy so we can charge our customer full list and still make a buck) while some small-time customer gets 30 per cent off just by asking if the operator has some specific piece of equipment to rent. As I’ve travelled across Canada this spring on my presidential tour talking to many rental operators in strong economies and struggling ones, I see the same rate cutting going on. So when these leaders say that rates will go up as the economy gets stronger, I don’t buy it. I’m betting that if they see a rental rate increase it will be from raising their list prices rather than reducing their discounts.

Sooner or later someone will come up with another way to win customers (not necessarily earn them) instead of offering a deeper discount than the guy up the street. We all know the pitfalls of rate cutting. It produces lower revenue, usually leading to lower profits. It does nothing to improve A/R turnover. Usually the most expensive pieces of equipment get the biggest discounts and, of course, once you give a guy a discount, you will never get him back up to full rate again.

What about a type of cash back loyalty program where you have more control over the amount of the savings value to the customer? If he is slow to pay or not a regular account, you apply the savings at the back end, not the front end like rate cutting does?

Anyway, just food for thought. Enjoy your chosen field.

La prescience de Ted: La grande vague des affaires.

En regardant les images en provenance du Japon nous pouvons voir comment les forces de la nature sont vraiment incroyables. La plupart d’entre nous ici au Canada ne voyons jamais de telle fureur de la part de Dame Nature (même si je sais que certains d’entre vous l’ont déjà expérimentée), il est donc difficile pour nous de concevoir les ravages d’un tsunami. Les zones ravagées ressemblent à un pays du tiers-monde, par contre nous savons bien que le Japon est loin de faire partie du tiers-monde.

Si vous avez eu la chance de lire l’éditorial de Ted Cook du numéro de mai 2011 de ‘’Rental Management’’, vous noterez l’astuce avec laquelle il parvient à faire la comparaison entre les affaires et une vague puissante, suivie  d’un déferlement de torrent à l’horizon, et tout cela sans se douter de ce qui devait arriver au Japon. Dans sa dernière phrase, il dit que le surf sera élevé dans les prévisions économiques. Wow!  Je lui ai envoyé un courriel, comme, je suis sûr, d’autres l’ont fait aussi. Je pense que dans son prochain article, il ne comparera rien aux désastres naturels; il parlera peut-être de gagner la lotterie! Allez lire son article, et vous verrez si vous n’avez pas la chair de poule.

Je vous écris cet article alors que la quatrième élection fédérale en sept ans vient d’être officiellement annoncée. Voici mon point de vue sur cette période électorale, pour ce que cela vaut. 

Lassés du gouvernement actuel, les partis de l’opposition ont forcé une élection hâtive. Au cours des sept dernières années, nous avons dépensé plus de 2 millions de dollars  pour la tenue d’élections,  qui risquent encore de nous faire élire un gouvernement minoritaire.  L’apathie des électeurs se fera ressentir de partout. Certains partis de la coalition ont forcé une élection qui servira à provoquer un changement de leadership à l’intérieur de leur propre parti plutôt que gagner. Le parti qui promettra la baisse du prix du pétrole sera celui qui gagnera.  C’est un des éléments qui touche vraiment la population entière, et nous voulons tous que les prix baissent.

Avec l’économie qui, tranquillement, remonte aux États-Unis, les enquêtes menées par l’American Rental Association démontre un rehaussement dans l’optimisme, les dépenses, et les recettes par un nombre important de centres de location. Toujours dans la revue Rental Management du mois de mai, l’éditorial de Wayne Walley qui parle de taux de location est très intéressant. Il s’est entretenu avec les chefs de grandes entreprises en location, comme Sunbelt, RSC et United Rentals. Ils semblent tous s’attendre à ce que les taux en location remontent maintenant que l’économie reprend de l’essor. Bien, j’ai des nouvelles pour eux : les taux à rabais ne disparaîtront pas de si tôt, que l’économie soit bonne ou mauvaise.

Même si je ne joue pas au jeu des taux à rabais bien souvent (et heureusement !), il me déplaît de voir à quel point cette méthode est généralisée et ancrée dans notre industrie.

Cela me dérange surtout quand je dois sous-louer de l’équipement (qui m’a été facturé avec rabais de 20 pourcent sur le prix de liste  afin que nous puissions facturer le client au plein prix) alors que des petits clients  reçoivent  des rabais de 30 pourcent tout simplement parce qu’ils ont demandé au centre de location un certain outil ou équipement spécifique. Lors de mon voyage présidentiel à travers le Canada ce printemps,  j’ai parlé avec plusieurs propriétaires de centres de location habitant des régions où l’économie est assez forte, et j’ai vu le même scénario de taux à rabais.   Alors, quand des chefs de grandes entreprises disent que les taux remonteront avec la hausse économique, je n’en crois rien. Je parie que si les taux de location montent, c’est parce qu’ils auront remonté leurs prix de liste, et non pas parce qu’ils auront réduit les rabais.

Tôt ou tard, quelqu’un arrivera avec une nouvelle solution à gagner les clients (sans pour autant les mériter) au lieu de leur offrir des rabais plus alléchants que ceux de son compétiteur au bout de la rue.  Nous connaissons tous les pièges qu’encourent les coupures de prix. Cela produit une baisse des revenus, qui conduit à une baisse de profit.  Ces coupures ne font rien pour améliorer le chiffre d’affaire de votre entreprise. Habituellement, ce sont les pièces les plus couteuses qui vont se doter d’un plus grand rabais, et ensuite vous ne serez plus capable de faire payer le plein prix à votre client.

Que pensez-vous plutôt d’un genre de programme de remise d’argent en échange de fidélité de la part du client,  où  vous aurez beaucoup plus de contrôle sur les escomptes et les valeurs de remises pour vos clients. Si vous avez un client qui est lent à payer sa ligne de crédit, ou qui n’est pas un de vos clients régulier, c’est votre centre qui, en échange,  profitera du rabais.

Bref, voilà de quoi réfléchir. Profitez bien de votre travail!